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品牌「快」出圈 | 快手視頻營銷平臺
發布時間：2023-06-13 21:54:08
作者：巨宣網絡
來源：juxuan.net
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點進@愛喝茶的露露的直播間，這里沒有其他直播間的嘈雜吆喝或商品的高頻上下架，只有主播露露在展示茶藝，與來自天南地北的粉絲們互稱茶友，展示專業品茶技巧。
從實體茶店到直播帶貨，露露已經在茶葉行業深耕15年，而她所經營的快品牌劍蘭香也在快手平臺上得到迅速成長。通過推薦高性價比茶葉，利用短視頻和直播分享茶文化和茶知識，劍蘭香在高客單價的茶葉賽道上塑造出獨特的品牌競爭力。如今露露的快手賬號已積累近90萬粉絲，月GMV超百萬，粉絲復購率可以達到90%。
1、線下實體茶店轉型直播帶貨，以專業茶知識打造“陪伴式”直播
露露出生在安徽的一個茶商世家，十五、六歲時便開始跟隨家中長輩接觸茶葉生意，經過十幾年的積累，露露已經成為名副其實的茶葉行家，獨立在線下發展起了兩家實體店。
而開始在快手直播帶貨，則是露露“無心插柳柳成蔭”。在為實體店做線下推廣時，露露發現身邊很多人都在使用快手的同城功能，便開始嘗試以短視頻做宣傳，很快就為店鋪吸引到了一批粉絲。出乎她意料的是，“后來還有很多非同城粉絲通過快手認識我們，也想找我們買茶葉”，在快手上，露露茶店的銷售范圍從一城擴大到了全國。2018年，露露正式在快手開啟了直播帶貨的新版圖。
“茶葉生意跟其他產業不一樣，對專業性要求非常高。”露露充分發揮自身在茶知識儲備上的優勢，在直播的時間規劃、貨品講解、內容設計等各個方面彰顯專業度。
露露的直播時間和節奏非常固定，每天下午三點到五點一場，晚上七點半到九點半一場，比起帶貨，她更注重健康飲茶的科普，“每天準時準點直播，久而久之，可以讓用戶也養成良好的喝茶習慣”。
露露介紹道：“喝茶是講究時序的，春喝花茶、夏喝綠茶、冬喝紅茶、秋喝烏龍。”所以在帶貨時，她不只是簡單地介紹商品，而是會結合茶知識、茶文化科普，手把手引導用戶正確選茶飲。如今，露露已經成為眾多快手用戶的“專業茶管家”和“專用選茶師”。
具體到直播間里要介紹和品嘗的茶類，露露則會以周為單位進行規劃，并及時在快手動態中更新，確保用戶在每場直播中都能看到不同品種的茶葉，全方位了解茶葉知識，也能讓用戶更好地在眾多產品中挑選到心儀好茶。
除日常直播外，每到關鍵的收茶季，露露還會將直播設備帶到茶葉的原產地，在收茶現場親自帶用戶了解采茶、制茶、選茶的具體過程和工藝細節。
今年已經是露露做直播帶貨的第四年，無數用戶在她的直播間里學會了品茶、購茶的技巧門道，更有不少用戶在她的科學引導下喝茶，身體更加健康。而露露也將自己的茶葉事業升級為劍蘭香品牌，并入選快手百大快品牌名單，收獲更高認知度和信任度的同時，也帶來了更高的銷售轉化。目前露露的直播單場GMV最高破百萬，茶期GMV可達200萬左右。
2、走進源頭茶產地，高標準品控帶來高品質茶葉
露露并未采用“價格戰”的方式深入直播電商市場，她堅持要做高品質、高性價比茶葉。
如今，劍蘭香品牌下的茶葉覆蓋了紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類，露露堅持深入產茶源頭，“你想要把最大利潤回饋用戶，又想要好品質茶葉，就得從茶葉生產的最底層出發”。
目前露露公司內有自家的扶貧茶園、制茶工廠，為劍蘭香提供綠茶與黃茶兩類茶葉。而對于自家茶園沒有的茶類，露露就走上山頭，“挨家挨戶地跟茶農收茶”，一年12個月，露露有6個月都追隨茶葉的產期，全國各地跑。
在收到好茶葉時，露露就會進行“囤貨”，“把品質好的茶收進我們自己的庫房，讓我們的茶品穩定性更強”。同時，通過大量地收茶、囤儲茶葉，露露也能為客戶消減部分茶類倉儲價值帶來的價格上漲，提供更高性價比的好茶葉。
例如白茶此類舊茶比新茶品質更好、講究倉儲價值的茶葉，露露便會在低市價時購入，并安排專門的倉儲工廠存儲，在高市價時進行壓低利潤售賣。“白茶的倉儲會讓它越來越值錢，比如今年的茶葉收回來是100，明年它的市值就是200，那我可能就賣120，讓多余的利潤回歸用戶。”
對于不同茶類，品質評判的標準不同，露露也會分別采用不同的控品策略。如綠茶這類追求新茶的茶葉，露露只在綠茶的產茶季進行售賣，劍蘭香品牌的綠茶空白期就有6個月。“我們寧愿多一些空白期，也不會給用戶賣綠茶的陳茶。”
3、走中高端路線構建品牌私域，優化服務實現高粘性高復購
高品質的茶葉，更給了劍蘭香品牌走中高端路線的底氣。在露露看來，真正愛喝茶的人對于價格的敏感度，遠遠比不上對于品質的在乎，劍蘭香品牌想要為這些懂茶、愛茶的人提供更專業的品質好茶。
“劍蘭香的主要目標客戶是中端消費人群，像客單價在200到500元的普通茶葉基本一上架就‘秒光’，但我們也會做一些上千元的茶。”露露介紹到，去年春天自己直播間上架過一款獅峰山龍井茶，定價7200元一斤，短短10分鐘內就賣掉10斤；還有定價2900元一斤的西湖龍井，也曾創下三天賣出300多斤的紀錄。
“買賣很簡單，直播間下單輸入支付密碼就可以購買。但是這個東西你得了解了再去買，才不會沖動購物之后又后悔。”露露常這樣對用戶說。她覺得，用戶對于品牌的認知和信任十分重要，而這不僅來源于短視頻與直播間日復一日的傳達與溝通，更建立在完善的售后和服務基礎上。
事實上，露露從剛進入快手開始就十分注重服務，不僅加入了快手電商信任購，承諾七天無理由包退換、退貨補運費，還為劍蘭香每一款產品配備了“小樣”，方便用戶收到貨后試喝，喝不習慣便可把主品原單退回。“茶葉口感十分豐富，到手發現和想象中有出入很正常，盡管不是質量問題，但我們也想讓大家買得放心。”
與此同時，露露也非常重視劍蘭香品牌私域的打造，努力為粉絲帶來更多福利與回饋。目前，露露快手賬號主頁的粉絲團已經達到1.3萬人，為了盡可能照顧到每位粉絲，露露記錄下他們常消費的季節，對在店消費500元以上的粉絲，會在對應季節送出一份禮物與感謝信。“禮物雖輕，但包含了我寫的沖泡小冊，有我對茶葉的一些認知和理解，可以幫助用戶更好地懂茶、選茶、喝茶。”此外，“老茶友”還有搶購福利，露露有時會在直播間設置“粉絲團五級”的購買門檻，讓老粉絲更容易買到實惠好茶。
在露露眼中，選茶如同交朋友、選閨蜜，找到合適的品牌就像找到一位合適的朋友、一起喝茶的閨蜜，能夠相處一輩子。“經常有一些剛來看我直播的新用戶，會發彈幕問茶葉質量怎么樣、口感怎么樣，我只要在直播間里喊一聲‘我的茶閨蜜來活兒了’，他們就會在公屏自發地推薦貨品。”
依托快手茶友的信任，露露接下來想要繼續做高品質茶葉，以茶品會茶人，為愛茶人尋得茶的味道，以專業茶知識賦能茶葉直播電商，用真誠推動劍蘭香品牌長遠發展。
真誠永遠是最大的必殺技。依托快手視頻營銷平臺，露露的茶獲得了眾多忠實顧客，屏幕前的你也可以如此。如果你想要讓更多的人注意到你的產品，可以進行快手廣告投放或者快手廣告推廣，小編推薦廣告主去找巨宣網絡，作為國內知名的互聯網廣告公司，巨宣網絡一直很不錯。
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