快手魯班電商平臺廣告投放如何優化

同樣的產品，同樣的價格，轉化率和銷量表現卻天差地別？打造一款爆品，投放運營至關重要！
     從數據平臺上查看快手魯班電商平臺近7日服裝類目的銷量情況，可以看到，一款男士T恤7天爆單44778單之后，魯班平臺立即涌現大量同款，且銷量后來者居上，3天銷量24724，日均銷量8000+。

同樣一款產品，定價相同，投放渠道相同，文案創意相似，甚至落地頁設計上的差別也甚微。那么如何通過運營投放手段來搶量，又如何通過廣告投放技巧來提高產品轉化率？

一、學習期新建計劃提高展示量和點擊率，提高轉化率的運營技巧

1、優化賬戶管理

排除被限流的可能：2019年6-8月份，曾經出現過魯班單個賬戶只能消耗1萬的限流情況，所以展示量異?；蚱偷臅r候，可以排查一下當下的流量情況是否異常。這種情況也會出現在一些特殊的時間節點，比如雙十一流量被淘寶、京東等一類電商平臺搶占。

避免出價偏低：當廣告計劃出價偏低的時候，也會出現展示量偏低的情況。比如上面那款近7天魯班平臺銷量最高的男士T恤，現在有很多商家都在跑這款產品，同樣的產品，同樣99元的定價，在文案和素材質量沒有明顯差距的情況下，A商家出價20元，B商家出價10元，那么A商家的產品曝光量是肯定要高于B商家的。

避免定向窄或者定向錯誤的人群：每一款產品都有面向的目標用戶，需根據產品特性和適用性來設置定向人群。比如近7日魯班平臺銷量最高的兩款產品，很明顯一款是面向男性消費者的T恤，一款是面向女性消費者的背心，如果男士T恤定向人群設置為女性，女士背心定向人群設置為男性，肯定是很難起量的。

競價模式：根據資深的魯班廣告投放運營的測試效果來看，目前競價模式做好CPA和OCPM搭建就足夠。

2、對比產品競爭環境

產品價格和產品套餐：二類電商行業的同款產品之間的競爭十分激烈，所以產品的套餐形式比較常見，單價之間也會有一定的差別。比如去年魯班銷量火爆的這款潔牙慕斯，A商家定價69元2個，99元4個，128元6個；B商家99元2個，138元4個。那么很顯然，不管是產品價格，還是產品套餐的可選范圍，A商家都具備明顯的優勢。在消費端就會直接體現為：點擊率更高，轉化率更高，簽收率更高。

分支化產品：這一項指的是產品的附加價值，如其他功能、附贈產品。

比如同樣一款牙膏產品，A商家的牙膏能夠自動起泡沫（其他功能），且附贈漱口水和牙刷（附贈產品）等，那么A商家產品相較一般商家的產品，優勢就十分明顯，消費者當然會根據這些去評估產品的價值。

3、優化素材創意

產品賣點提煉：突出展示產品的核心賣點至關重要，一款產品的重要特色，相較于其他同類產品特別突出的亮點，需要在廣告創意和文案中重點展示，才能讓自己的產品的眾多競品中脫穎而出。

音頻、字幕：制作產品視頻素材的時候需要注意，除了因為出價等其他原因，本身就屬于強曝光或者屬于口播展示、產品功能展示類的視頻廣告，不錯制作風格強烈，節奏比較激烈，并且帶上字幕內容的素材用于投放。

時長、口播、視頻結尾引導下單：可以按照電視購物的模式錄制視頻，時長一般控制在40秒至1分鐘，過于冗長的廣告視頻，完播率非常低。很重要的一點，就是在視頻的結尾加上引導下單的口播，比如在視頻最后的2-3秒，特別說明“點擊下方詳情即可進行購買”等。

4、優化落地頁

產品賣點提煉：落地頁需突出展示產品的賣點，因為落地頁設計直接關系到用戶轉化。

流暢度：落地頁的制作需要具備引導性，能夠引導用戶到交易頁面填寫信息，所以落地頁的制作需要關注用戶的觀感，保證落地頁的流暢度和引導性是關鍵。

風格特色區別化：目前二類電商行業的競爭十分激烈，魯班平臺因為流量龐大競爭激烈程度尤甚，所以往往是投出了一款爆品，立馬有商家跟品，很快就會出現大量的爆品“同款”，如近期爆單的女士背心。

但是追品最重要的就是時間差，為了盡快跟上爆品的熱度，很有可能突然之間出現大量同質化的素材，所以要及時觀察市場動態，根據市場情況去調整自己的投放策略，優化落地頁，強化產品的賣點和風格特色，與其他競品區分開來，才能提高落地頁的轉化率。

二、穩定期及衰退期降低廣告轉化成本，刺激計劃，提高轉化率的運營技巧

1、降低轉化成本

適當降低出價：一般可按照出價的5%的進行調整，比如一款產品原本出價45元，可以適當降低2-3元。適當的調整能夠降低轉化成本，但出價降低過多，有可能導致計劃死亡。

維護流量設置CPA,出價為預估出價120%左右：搭建CPA的出價可以比之前出價高一點，但是跑出來成本是比較理想的。

2、提高轉化率

商品置頂好評：很多消費者習慣從評價來判斷產品的價值和質量，所以置頂好評可以提高轉化率。魯班小店后臺可以置頂商品好評，如果前期有收到用戶評價，一定要置頂其中優質的好評內容，目前可以置頂3條好評。

分析同行價格：廣告投放過程中可以適當關注同行的定價和動態，因為競品的價格會影響自己產品的轉化率。二類電商用戶普遍屬于低消費水平用戶，同樣質量的同款產品在制定價格時，價格相差不會太大，如果同行價格明顯更低，那么有可能產品質量有一定的差別，在后期投放過程中同行的確會優先拿到量，但簽收率可能會大幅降低。所以，可以關注同行動態，調整自己的策略，可以在保障簽收率的同時提高轉化率。

投放多組同類型創意：魯班的廣告投放邏輯體現為，當投放一條廣告創意的時候，平臺已經根據內容篩選過用戶了，有購買行為的用戶會被分到高質量人群組，所以后期的投放過程中，可以多投放一些突出賣點的同類型創意來刺激用戶消費。

 3、衰退期刺激計劃，提高轉化率

適當提高出價：如果對比昨天的每小時的平均消耗，今天的消耗低特別多，或者明顯下降，那么可以按照出價的5%適當提高出價，可以進行多次提價操作，但是1天不要超過3次，會影響賠付保障。

修改投放位置和定向：比如之前專門投放優選，那么可以修改為單獨投放快手。

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