看汽車推廣如何在快手短視頻平臺“名利雙收”？

“在快手上也能買車？”、“快手上會有人買車嗎？”答案是肯定的。如今老鐵經濟下，汽車行業在快手上已經成了“香餑餑”！車型展示、線上試車、性能測試通通都可以在快手線上進行操作，影響購買的因素都在線上完美完成了，購買還不是水到渠成嗎？！

“我們的車性價比高，空間比較大適合家庭出行，預算的話也就是10萬左右，感覺整體還是很好的，為什么咨詢量、預約量就是不行呢？是不是就是不適合做快手呀？”-某知名汽車石家莊本地經銷商

“據快手官方最新數據顯示，在快手的汽車用戶中，40歲以下人群占比超過85%。男性占比超過72%，主動意愿留咨的占比能達到82%，是購車意向用戶的主要力，與此同時，三線及以下城市用戶構成了快手汽車用戶主體，月收入在5000元以下占據了2/3，這與咱們汽車用戶群是高度匹配的，當下的問題是查看效果不佳的原因，制定更高效的營銷策略。”

之后我們我該客戶又進行了多次溝通，最終確定了幾個核心點：

客戶優勢：

自身汽車定位與快手用戶群高度匹配，受眾群相對有保障。

作為知名汽車經銷商，有一部分忠實用戶。

客戶短視頻意識較強，配合度會更高。

客戶存在問題/可提升空間：

以短視頻輸出為主，形式單一，種草力弱。

視頻拍攝角度、創意維度單一，可看性差。

缺乏咨詢+線索組件，線索流失嚴重。

總之，客戶也多次跟我們強調，最終的目的就是要提升線上咨詢預約，保證最終的成交量。因此，我們為其制定了“增量計劃”，將在預約增量過程中遇到的“困境”逐一突破！

一、雙渠道驅動：直播+短視頻雙重曝光，強勢種草

我們先來假設兩個購買路徑。

路徑一：觀看視頻確定需求--進入賬號首頁查看相關信息--產生興趣直接聯系/小店購買。

路徑二：點擊視頻--產生興趣點擊多則相關視頻觀望--進入直播真實場景查看，增加信任感--咨詢--想要查看同類消費者反饋，進入到粉絲群--在群內觀望后確定到店購買。

如果是購買單價低的日用品，不少用戶會通過第一種路徑。而作為單價高、相對來說是奢侈品的汽車，顯然不適用。因此，在這個階段，我們加入直播形式，通過快手短視頻推廣+直播的雙重誘導，讓曝光及刺激加倍。

1、視頻維度創新-3個維度兼顧溫度、深度以及態度。

買車看什么？品牌、車型、性能肯定是首要的。基于用戶需求，我們分別針對該品牌汽車VS7和捷達VS5系列，打造車型細節展示篇、性能測評篇（固定鏡頭+航拍）以及展現品牌總部活動。

車型細節展示：多維度角度展示車子高性價比、空間大的優勢

如：《一輛好車到底應該有怎樣的性價比》、《捷達VS7車內大賞》、《捷達大空間彰顯捷達vs5風采》，通過車組件細節、車內外空間的特寫鏡頭，簡單粗暴展示其優勢。在經常測試后我們發現，這個維度的視頻播放量較為穩定，平均播放在1.5W左右，平津點贊100＋，評論30＋，總體來說數據穩定，保證曝光的同時還是引起討論，可作為增量的一大系列。

性能測評：引導消費的一大助力，帶貨力較強

汽車性能是大多數消費者首要關注的點，畢竟大家還是本著品質來的。因此，我們我們打造了“彎道挑戰”，一方面使用攝像機全景、近景拍攝。

另一方面為了展現出刺激、震撼的場面，讓用戶更直觀的查看效果，使用航空拍攝手法，將汽車狂奔時的“風姿”捕捉下來。此系列拍攝難度較大，整體播放量較為穩定但無爆款，不作為主打。一般只有在推出新品時才會重點推送。

總部活動，增加熱度與品牌可信度，定心丸

定期參加總部活動，吸引該品牌用戶的好感度與熱度，與此同時也間接證明我們是官方嚴選經銷商，品質值得信賴。比如，該品牌迎來30周年慶，總部發起“乘風破浪三十年”，作為經銷商積極參加此次活動，共發布了三則相關視頻。

將主題文案“乘風破浪三十年”分別融入到車型展示、功能測評以及主題貼紙中，帶上標簽話題，進入主題流中，吸一波熱度，同時也為我們的身份“證明”，該系列平均播放在2000＋，點贊評論20＋，總體來說還是相對不錯的。

總得來說，通過幾個月的測試，我們發現用戶對于車子細節展示會更加感興趣，尤其是對車內的空間測試，且平均播放在萬次以上，評論量也能保持每則60＋，因此在與企業溝通后，我們將系列的比例控制在了50%-70%，其他倆系列則作為輔助。

2、定期直播試車，在線試車，縮短成交周期，增加本地用戶

直播是最能夠增加互動，產生共鳴的形式，畢竟直播賣貨的威力大家也都知曉。由于汽車屬于奢侈品，用戶的決策周期會更長，那么我們快手直播推廣的目標就放在了引導預約和咨詢上。

當新品上市時，在推出視頻同時進行在線直播，用戶線上“指揮”，工作人員實時測試，尤其是在酷暑夏季和寒冷冬季，避免了來回奔波試車的時間，對于當前快節奏生活、秉承著能省事則省事原則的大多數年輕用戶來說，直播線上試車相對更加友好。

截止當前，我們已經為這家客戶組織了11場直播，主要是針對新款上市，平均時長在1小時，每場直播都能吸引到500＋用戶觀看，當然在直播過程中我們也會引導大家去留下咨詢。平均每則直播都會有3-5個有效咨詢，整體的效果還是比較顯著的。

二、效果因素，熱度加持：粉條助力為熱度加一把火

為了能讓視頻得到最大的曝光，我們也為這家汽車企業加入了熱力因子。在視頻發布2個小時左右，積累了一定的播放和點贊后，我們會進行粉條的投放。當然，我們也會根據第一輪的投放效果進行二次的追加投放，比如播放量能夠達到千次，那么我們會考慮進行第二輪。

總得來說，投放粉條的目的是為了讓更多的潛在用戶去看到，充分的進行曝光，尤其是賬號本身粉絲較少的情況下。當然，為了將影響力擴大到最佳，我們在直播前也會針對新品發布一則視頻，為該視頻投放粉條，這么也是間接為我們的直播來進行引流，產生的效果也是雙倍的。

三、增加留資：服務號組件+粉絲群

當然，我們最終的目的是為了提升在線預約，因此組建留資組件是重中之重。快手服務號免費的在線咨詢+粉絲群+私信是我們重點要策劃的，也是線索的主要來源。

預約組件，及時追蹤有效客源：點擊預約咨詢，留下聯系方式進行預約，在系統的“線索管理”頁面會看到相關用戶的信息，像個人聯系方式、咨詢的車型、線索來源等，我們第一時間聯系企業相關人員進行線索的跟進。通過引導添加個人微信以及加入粉絲群，進一步了解需求，引導成單。最終，我們將這18個線索客戶都拉進粉絲群，成功轉化其中3個用戶。

重視私信留言：除了直接在線咨詢預約的高意向用戶，還有一些是私信留言的，處于觀望區的潛在用戶，這個也是我們要重點去引導的。以下是我們曾經收到的一些意向度較高的用戶私信，一般我們會先將客戶車型、配置等基礎情況了解清楚，在簡單回復后引導添加微信進而引導購買。如果用戶在得到答復后興趣不大，我們也會先將其引導到線上粉絲群，在粉絲群內進行二次激活。

粉絲群，將意向客戶進一步跟進、盤活：由于汽車相對于其他日用品單價高、用戶考慮周期較長，設計到的服務周期可會更長（比如一些售后的咨詢問題），引導加入粉絲群，為成交轉化加一把火！

以下是我們為該汽車賬號搭建的本地線上粉絲群。群組內的用戶多為石家莊本地用戶，雖數量不足百人但是相對來說都是高意向高需求用戶，像關于詢問公司位置到店提車的、關于買車參數參考的提問，我們也會進行解答。

當然，群組內會有一些已經成交的用戶，也會詢問一下售后或者修理等問題，我們也會針對這個重點回復，這也是增加用戶信任，展現優良服務態度的一大渠道。截止當前，粉絲群內已經有超10人借助快手渠道，進行線下提車。

總得來說，這家企業賬號視頻平均播放量能保持1W左右，月線上預約量穩定保持在5-10個，粉絲群用戶能保持月10-15個，整個線上線索鏈條相對順暢，客戶也是相對較為滿意。

其實，客戶能夠取得當前的效果。一方面是因為我們基于客戶需求進行的策略的制定與調整，一方面通過定期輸出創意且實用的內容，持續不斷的曝光吸粉與培養用戶忠誠度，并且基于汽車自身特點加入直播雙渠道曝光強勢種草、粉條助力為熱度加一把火、加入快手服務組件進一步留資，通過粉絲群盤活，提升粘性，引導線下，最終助力成單。

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