快手廣告推廣怎么像洋蔥一樣通過快手打造爆款IP？

爆款常有，但爆款過后維持住優異表現的不常有。快手的廣告有哪些紅人代古拉K在4月18日憑借爆款視頻進入觀眾視野后，在接下來一個月的時間內漲粉1000萬。這背后，是運氣，還是嚴密的方法論？

今天跟各位分享下洋蔥集團在IP打造孵化以及運營方面的一些技巧。去年我們有辦公室小野的全球現象級IP，今年2月-4月有代古拉K的現象級IP。你可能會想，是運氣的成分更多一些，還是說偶然的背后有它的必然性？那么就我個人的感覺而言，認為能夠從這一系列的IP打造中，摸索出一些規律、總結出一些方法論來。

目前，辦公室小野的快手有接近1000萬的粉絲，代古拉K從4月18號那條數據激增的短視頻開始，一個月的時間內漲粉1000萬。整體的數據可以說是非常有代表性，可以稱之為一個現象級IP。實際上，除了代古拉K外我們還有其他的系列IP，洋蔥集團在快手這塊有40多個賬號，且還在不斷增加中。

快手洋蔥星校——IP廣告孵化器

洋蔥有一個獨立的IP孵化器，在我們內部稱之為星校事業部，作為一個品牌出現的話叫做洋蔥星校，所有的IP都是從這個星校里面“孵化”出來的。我們的孵化模式借鑒了學校培養人才的經驗。

辦公室小野是洋蔥集團的第一個IP；代古拉K今年2月份進入公司從零開始打造，經過一段時間的孵化，4月18號在快手的廣告有哪些上爆發；七舅腦爺是一個全網型的IP，也是目前全網范圍內的頭部燒腦短視頻；第4個李一檬EMOO，是最早進入短視頻的IP，也是最早入駐快手的賬號之一（2017年6月）；波多野紅梅是2月份入駐快手平臺的新IP，目前在快手、微博都有出色的表現，微博上的整體閱讀量超過1000萬。

爺爺等一下是全網型的IP，是國內首檔關注老年人情感類的節目，非常正能量。上線后的第三期就被人民日報、共青團中央這類的央媒轉發，這檔節目經常讓人感動，年輕人通過另外一個視角看待爺爺奶奶這輩人的觀點以及背后的故事；蘇豪同學和辦公室小野是一對CP，蘇豪同學走的是顏值+才華的路線；辦公室小作是洋蔥旗下的第二個IP，廣告在辦公室里面做手工，腦洞大動手能力強，目前辦公室小作在youtube上有非常好的增長表現。

快手三“生”有幸：廣告每個IP都要經歷播種期、出苗期、成長期

那么接下來重點分析下，代古拉K是如何在洋蔥的體系內進行孵化的？代古拉K是一個在校的大學生，今年6月份畢業。理工科，高中的時候開始接觸舞蹈，報一些興趣班進行業余訓練，進入大學后有更多時間學習，同時也參加了一些社團，有時會在社團進行舞蹈表演。整體來看，代古拉K不是科班出身，屬于一個典型的舞蹈愛好者。

洋蔥是如何發現代古拉K的呢？這與洋蔥的孵化機制有關系，我們用一個詞來表達就是三“生”有幸，它代表了洋蔥下的IP要經歷的三個階段：首先是播種期，針對賽道的實時情況挖掘種子選手。結合洋蔥的基因，選擇有能力且價值觀相對匹配的賽道。如果這個賽道還沒形成強勁的競爭對手，說明競爭可能相對來說沒有那么激烈，我們就有可能會去立項，去找對應的人。

另外，從藝人的角度來看，我們會根據人才來確定是否有適合他的賽道。那么這個過程中，可能我們更多的是做減法而不是加法，比如說我們會非常看重TA本身所透露出來特質，是否有讓人印象深刻的標簽，通過這些標簽來挑選合適的候選人。

代古拉K作為一個舞蹈愛好者，平時在全網發布的內容比較少，更多的是發在朋友圈等與朋友以及舞蹈愛好者的分享。她作為小女生也會喜歡玩一些其他的APP，包括快手、美拍，但僅僅是愛好。

我們在碎片化的素材里找到了代古拉K，在與她接觸的時候，就已經清楚地知道她對于舞蹈的熱愛非常打動人，而這種熱愛也是支撐她不斷前行的動力，同時她身上有一個明顯的標簽，經過分析驗證也非常有吸粉性的一點就是發自內心的笑容。

所以也很快就和代古拉K達成了共識，代古拉K成為了洋蔥旗下的一員，公司開始對他進行一些列的孵化，進入三“生”有幸的第一個階段播種期。

在洋蔥我們做的是減法，一開始我們沒有給這個種子施加很多的物質，而是讓TA自然生長，如果給TA更多人為的干擾那這個種子的成長就不會那么的客觀。在播種期我們要看的是，在自然生長的過程中TA到底能出一個什么樣子的苗，而不是要按我的想法來干預TA。這就像是在幼兒園時期并不會硬性地讓你去參加什么樣的興趣班，更多的是看你個人的愛好。

同樣在代古拉K的播種階段我們并沒有給她很多外在的力量，適當的施一點點肥然后看TA是否可以破土而出。廣告就如我們認為她的笑容有很強的感染力，但是我不能保證笑容在她的視頻里就有很強的爆發力，代古拉K或許還有別的可能呢？

在發芽階段我們做的就是觀察，所以2月份她的數據上升得并不是特別明顯，但我們沉得住氣，我們就是讓她自然生長，發現她身上的特質。我們匹配了一個小團隊，除了代古拉K外，還有一個負責人和一個攝像師，大家一起想創意，看是否符合剛開始所設定的那個人設。我們有一個非常樸素的理念，就是必須得做真實的自己，千萬不要按照自己的想象去給一個人定標簽。

在大概一個月的播種時間內，我們只是在原有的方向上進行微調，看這個種子最終的效果是怎么樣的，一個月的時間內找到符合自身的人設以及相對清晰的內容方向，找到這個方向后再來打磨內容，這也就標志著我們已經進入了出苗期。

出苗期我們給的時間是兩個月，在這個階段要有符合你個人特質的內容出現，同時內容的產出相對穩定，調性要比較清晰，點贊數量也持續穩定，播放量達到一個對應的值，這樣就可以基本認定你在出苗期有一個穩定的表現了，也就可以進入下一個階段成長期。

成長期要有自己的爆款，它會成為標簽。對于代古拉K來說這個爆款提前出現了，一天漲了100萬粉絲。為什么一定要有爆款，對于IP來說，沒有爆款就相當于一個明星/歌星沒有成名作一樣。比如辦公室小野的是飲水機煮火鍋，要通過這個爆款讓你的標簽深入人心。代古拉K通過爆款確定了自己的江湖地位，也讓快手的廣告有哪些最美笑容這個標簽深入人心，同時也讓更多的人了解到她。

隨后就是瘋長期，不到一個月的時間內，代古拉K漲了將近1000萬的粉絲。這樣的現象對于任何一個IP來說都是可遇而不可求的，所以說這里有很大一部分的運氣成分在。但如果沒有前面打基礎的階段，這個爆款來的時候也是接不住的，曇花一現，用戶很快就會忘了你。所以代古拉K的爆款出現后，也有許多品質相對不錯的內容，會讓大家認為代古拉K是一個相對穩定的IP，廣告這樣才能把后面的粉絲增長接住。

以上就是洋蔥的孵化機制，分為三個階段，播種期如果不是一個可以出苗的種子那就不要強求了，出苗期要把不穩定的內容生產變得穩定。到了成長期你必須要讓TA有代表作/爆款。通過這個三步走，讓你的團隊有這個基礎了之后，在后面的高速成長期能夠生產出可以接得住的內容。

如果從一開始就催肥，進入了一個快速成長期，可能第一個月就有了爆款，那么這個爆款很有可能就是一個偶然，你可能就會迷失自我，接下來的數據可能就不會那么好看，數據的增長比較乏力，對于團隊的打擊也是比較大的，一步一步來可能會比較好一點。

快手內容的背后是人心，運營的背后是人性

前面講的是內容的制作，后面我們就來說一下運營。在洋蔥我們有一句話是“內容的背后是人心，運營的背后是人性”，怎樣做爆款？要做能夠打動人心的內容，什么是好的內容？能夠引起人強烈情感共鳴的內容。

琢磨你的內容如何能引起人情感的共鳴，直擊人內心柔軟的地方，讓人家覺得非看不可，看完非常感動非常感慨，廣告那么這樣的內容就容易成為爆款，形成一個很好的數據爆發。

運營層面，我們如何通過數據去揣摩平臺的算法，讓內容更能夠符合平臺的推薦呢？

任何平臺都有自己的特質，但所有平臺都有核心需求，一方面是用戶增長，平臺需要吸引用戶的增長才能促進平臺的商業價值。對于內容創作者來說，更應該關心的是另一個需求，也就是用戶時長。內容是否越多越好？如果內容是好內容，那對于平臺來說是一件好事，你的內容能讓更多的用戶看到，促進更多的用戶進行消費。但如果你發了1000個內容都沒有人看，對于平臺來說你的內容就是沒有價值的，對于你來說生產這么多的內容又是成本非常高的事情。

這背后的核心就是用戶消費的時長，而不是單純看你貢獻內容的數量。舉個例子，你今天貢獻了1000個短視頻，假設有1000個人看，每個人只看了1分鐘；另一種是只有100個人看，但是每個人看了20分鐘，那對于平臺來說價值是怎樣的？用戶時長非常重要，它也與我們的內容息息相關，所以我們應該明顯要滿足平臺對于用戶時長的要求。

在你的內容很優質的情況下你可以考慮發布的數量，但是在你的內容參差不齊的情況下，你更要考慮你內容的質量問題。廣告單個的內容能夠吸引更多的用戶停留，這樣你的內容對于平臺來說才是好內容。理解平臺的小心思，內容才可事半功倍，大家要明白怎樣產出好內容讓平臺給你很好的流量。

與用戶時長有關的指標中，點擊率、跳出率和播放完成率與之有很大的關系。快手沒有點擊率這一說，所以很大程度上是看跳出率和播放完成率的關系 ，任何一個視頻都會有露出，就算你一個粉絲都沒有也會有露出的幾率。

如果給了你的視頻100個露出機會，但是用戶只看了1秒就跳過了，那就說明你的播放完成率很低。這種情況平臺應該不會再給到下一個100的推薦。無論算法是什么樣的，任何一個平臺都會看你的跳出率，點擊率和播放完成度。所以我們要謹記這三個指標，讓平臺認為你的內容是優質的。

快手如何運用？運營手段提高打開率？

對于運營來說，運營只能是錦上添花，他不可能起死回生。不能一味地依靠運營，內容才是核心，運營可以把1變成10，但是不可能把0變成1。內容和運營是你中有我我中有你的，而不是單純的只考慮其中的一個，一定要看內容是否能打動人心。

如何運用運營手段提高打開率？比如優化封面，在此之前要判斷封面，結合內容來設計封面，要具備審美，琢磨人家為什么要看，讓用戶一看到這個封面就想要點擊。標簽一致，符合你調性的封面可能比較有幫助。

在快手廣告推廣里，你的視頻封面調性比較一致，那可能粉絲轉化率會比較高。另外就是有點擊欲望的封面更好，要研究背后的人性，要吸引人的點擊率，但是就像標題黨一樣要適可而止。

對于點擊率來說，無非就是封面，標題，標簽。在標題上適當地使用標題黨，但是要適當，要符合IP的調性。在快手的廣告有哪些當中，對于你的點擊率影響更大的是你的數據，一個流量池會根據你的轉評贊、互動率、打開率來確定你的價值，決定推薦值。

互動率方面，要看你的文案，它是一個開放式的問題，還是封閉式的問題，還是根本就沒有問題，或者就不太容易引起互動？所以要有引導性，用一些開放性的問題，促進互動率。評論里面是否有引導點贊，但是千萬不要做過了，也要適可而止，文案要結合內容提供一些開放式的問題。

為什么隱晦的求贊會引來點贊，實際上是源于粉絲的心理需求，感覺到自己被需要所以是樂意幫忙的，正能量地為內容點贊，感覺自己的點贊是有意義的。

評論區要與內容的話題性有關，有意識地植入一些梗，成為評論的梗，不要引用可能引起大家反感的語言，要適可而止。不然可能會失去IP的調性，廣告盡量做一些正能量的互動，比如爺爺等一下的三個老爺爺穿西裝的內容，讓大家引起共鳴，想起自己的爺爺，一些往事，這樣評論的數量以及質量都非常好看。

我們應該要讓讀者觀眾有點贊的動力，讓用戶有認同感，有被需要感，例如我是成都的，我們成都的小伙伴要點贊，點贊是我們這代人的可卡因。不要端著不要高冷，那樣會讓粉絲覺得你不需要我，不用給你點贊，看了就看了。要真性情是符合人設的，把粉絲當成朋友。

快手評論區三要素：有組織、有腦洞、廣告有看點

快手運營的核心是評論區，評論區要做一定的引導，評論區對快手的廣告有哪些很重要，失去評論區就失去了樂趣，要做一些有意義的開頭可能就帶來了一系列的連鎖反應，拿出做內容的心態做評論。比如代古拉K的評論中，有人說看到你的笑容我這一天的煩惱都不見了，就可能會有人說我也是我也是，還有小哥哥說，看到笑容感覺戀愛了，都會引起一系列的連鎖反應。評論也是內容的一部分，讓觀眾感覺有意思，要有意義的回復。代古拉K回復私信評論的概率是非常高的，是把粉絲當成朋友發自內心回一下，多一點真誠，少一點套路。

有組織，最好是形成自發組織，當然在出苗階段，你的號要有一些數據表現，你可以組織一些評論，要有腦洞，大家都是有想法的一些人，廣告你的梗要腦洞大開，以玩的心態來評論可能會更好。評論區有看點有腦洞有淚點都是比較重要的。

不同的平臺運營的重心是不太一樣的，以上是快手廣告推廣的運營方法，但其中有一些基礎的方法論也適用于其他平臺的，比如用戶時長和吸引用戶增長這個是不變的。對不同平臺要剖析不同的用戶特質，根據平臺的側重去運營。

沒有必要去花許多的時間來和平臺取得更好的私交，你能夠為平臺輸出更好的內容產品的話，我相信任何平臺都是歡迎你的，把重心放在打磨內容和打磨運營技巧上面。比如在運營技巧上面對于每個平臺的規則是否熟練，你都并不一定能夠理解的那么深入，如果深入，那你每個平臺的內容方法論都是不一樣的。

洋蔥是根據平臺來運營的，每個平臺的運營人員都有可能是這個平臺的深度用戶。如果公司比較大，你可以根據每個平臺去配置不同特質的人員，這樣在做數據運營的時候結果會更好。

我們洋蔥的運營心得都愿意無償地傳播出來，但是必須強調一點，我們的自身的內容方法論、運營方法論、IP孵化機制等等都是在不斷迭代及修正的。我們不敢保證說的都是對的，我們只是分享，只是做到一個拋磚引玉的作用，我們希望能夠通過我們的分享讓我們的內容生態、讓我們做短視頻內容的同行，讓所有的小伙伴有一個感觸。只要你能有一個感觸，或者你覺得我今天說的這一個小時里面有一句話能是有意義的就好。

洋蔥在這條道路上也是踩過很多很多的雷，不用認為洋蔥的方法就一定有效。創作者一定要根據自己的特質，取其精華去其糟粕，只需找對你有價值的點去應用。

快手上的廣告有哪些，快手廣告推廣聯系電話：4009602809

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