中小商家如何利用內(nèi)容營銷方法做好快手廣告投放？

如今，有越來越多的不同量級(jí)商家都想在快手經(jīng)營生意。這其中，中小商家由于規(guī)模小、資金少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，普遍面臨著獲客、留客、轉(zhuǎn)化等方面痛點(diǎn)。他們往往欠缺體系化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，品牌建設(shè)也處于摸索中。

這是不是意味著，中小品牌想要在快手做好生意，成了一場(chǎng)天方夜譚？實(shí)際并非如此，掌握了好的內(nèi)容營銷方法、將投放動(dòng)作做扎實(shí)、養(yǎng)成細(xì)水長流的經(jīng)營思維，中小商家也可以在快手實(shí)現(xiàn)生意的長線增長。

專注于少兒益智玩具賽道的「少兒益智吳老師」，就是一個(gè)值得借鑒的案例。2021年8月，吳老師開始全身心投入自有品牌的快手電商運(yùn)營。距今不到一年，快手賬號(hào)「少兒益智吳老師」已經(jīng)積累了近5萬粉絲；旗下爆品“消消樂”在去年雙十一期間還獲得了超過10萬元的GMV；2022“快手好物年貨節(jié)”期間，「少兒益智吳老師」一天最高的GMV能達(dá)到20多萬。

在「吳老師」這個(gè)案例中，有不少值得我們重點(diǎn)關(guān)注的問題：他是如何規(guī)劃成長節(jié)奏，從而穩(wěn)步推進(jìn)經(jīng)營計(jì)劃、維持生意流量的？他踩到過“坑”嗎，走的彎路是否可以避免？他又是如何平衡“階段收益”和“長期利益”的？

復(fù)盤「吳老師」在快手的成長經(jīng)歷后，我們嘗試總結(jié)出他的“小商家生意經(jīng)”。

一、明確優(yōu)勢(shì)，從短視頻到直播步步為營

有不少中小商家在起步階段選擇賽道時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮：賽道是不是處在紅利期？是不是正處在風(fēng)口中？卻很容易忽略掉一點(diǎn)：所選的賽道是不是自己擅長的。選好賽道是前期很重要的一環(huán)，因?yàn)榫退悴戎辛孙L(fēng)口，但如果自身缺乏足夠的準(zhǔn)備，后續(xù)的生意也很難做好。而「吳老師」在起步階段，就很“聰明”地找到了自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域：教育；因而選擇了少兒益智玩具這個(gè)品類。

在快手創(chuàng)業(yè)之前，吳老師有過10年的傳統(tǒng)電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，做的也是兒童益智玩具。更早之前，他做過一段時(shí)間中學(xué)老師；目前，他還是中科院的在職研究生。所以，做益智玩具可謂是「吳老師」的老本行，他也因此具備了不小的優(yōu)勢(shì)：從熟悉的領(lǐng)域切入，有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。盡管如此，「吳老師」還是做了不少前期準(zhǔn)備工作，比如報(bào)名學(xué)習(xí)了在快手做短視頻的相關(guān)課程、快手小店的經(jīng)營基礎(chǔ)課程等。

做完前期準(zhǔn)備工作之后，中小商家普遍會(huì)面臨選擇：優(yōu)先做短視頻，還是直播帶貨？「吳老師」的策略是，前期先做短視頻，等到具備一定規(guī)模后再嘗試直播帶貨。現(xiàn)在，他的經(jīng)營重心依然在短視頻上?！岸桃曨l前期的難度沒那么高，因?yàn)槟阕约号囊埠?，去剪輯也好，相?duì)容易一些；但直播的話前期的投入成本較高；你要買設(shè)備、要找團(tuán)隊(duì)，而且直播也不會(huì)那么容易起量，我前期不想冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)?！睂?duì)于初始運(yùn)營優(yōu)先級(jí)的問題，吳老師是這樣判斷的。很多中小商家認(rèn)為自己在內(nèi)容制作上沒有優(yōu)勢(shì)，但其實(shí)并非如此，因?yàn)榭焓稚嫌泻芏啾钜曨l，雖然主題內(nèi)容難以復(fù)制，但他們的拍攝、剪輯手法和思路都是可以參考、借鑒的。此外，商家也可以充分利用快手廣告平臺(tái)提供的運(yùn)營工具和產(chǎn)品，如程序化創(chuàng)意、小店隨心推等。

「吳老師」的做法也是如此。他先借鑒了爆款兒童玩具內(nèi)容的拍攝及剪輯思路來制作內(nèi)容；同時(shí)，使用程序化創(chuàng)意工具，在輸入文案和視頻后，反復(fù)根據(jù)跑量情況來改進(jìn)素材質(zhì)量。為了判斷素材與用戶喜好的匹配度，吳老師還借助「小店隨心推」這一產(chǎn)品來測(cè)試素材、產(chǎn)品、人群；如果效果好，則會(huì)加大投放力度。

結(jié)果這套流程跑下來后，「少兒益智吳老師」的賬號(hào)粉絲已經(jīng)從5000漲到了5萬，去年雙十一的時(shí)候，店內(nèi)爆品“消消樂”還獲得了超過10萬元的GMV。而通過短視頻帶貨走完從0到1后，吳老師卻沒有急于求成立馬開始直播帶貨，而是抱有細(xì)水長流的心態(tài)。他的想法是，通過短視頻的方式，先把賬號(hào)先打好標(biāo)簽、做好權(quán)重，再來開直播。

二、快手廣告平臺(tái)做投放，不斷嘗試，持續(xù)改進(jìn)，耐心做好

對(duì)于中小商家而言，如何做好投放也是很重要的環(huán)節(jié)。早期，店鋪可能還沒有太多關(guān)注者，商家在產(chǎn)品、內(nèi)容、用戶群體等多個(gè)維度上都處于比較初級(jí)的階段。

怎么做？結(jié)合「吳老師」的經(jīng)驗(yàn)來看，中小商家可以參考以下這幾點(diǎn)：

1、做投放，前期要小范圍多測(cè)試

起步階段免費(fèi)流量很難起效，商家可以選擇投放先獲取付費(fèi)流量，繼而再在接下來的經(jīng)營中通過付費(fèi)流量去撬動(dòng)免費(fèi)流量。吳老師建議，中小商家在早期投放快手廣告平臺(tái)時(shí)，可以采取小范圍、多測(cè)試的方法。“如果你一個(gè)產(chǎn)品不行，一個(gè)計(jì)劃不行，就多選幾個(gè)品類、多建幾個(gè)計(jì)劃去測(cè)試。”