快手電商推廣服務(wù)商目前發(fā)展的痛點(diǎn)有哪些？

隨著國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌紛紛入局快手電商，DP服務(wù)商應(yīng)運(yùn)而生。這中間不乏起步較早提前搶占市場(chǎng)陣地的金牌服務(wù)商，也不乏后期通過(guò)自身直播專(zhuān)業(yè)度迅速躥升的后起之秀。但整體來(lái)看，在DP服務(wù)商這個(gè)行業(yè)里，有問(wèn)題有焦慮的企業(yè)更多。今天，我們主要聊聊DP目前發(fā)展都有哪些本質(zhì)上的痛點(diǎn)，以及背后的思考。

個(gè)人認(rèn)為，不同階段的DP公司，痛點(diǎn)也不盡相同。因此，我把行業(yè)里的DP公司劃分為四個(gè)階段性層級(jí)：新手期、上升期、疲軟期、穩(wěn)定期。

01、新手期

1、DP直播專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何搭建

我見(jiàn)過(guò)部分負(fù)責(zé)人，在外面分享心得的過(guò)程中，都會(huì)多多少少包裝自己團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度。但其實(shí)大部分新手期DP公司，面臨著有苦說(shuō)不出的尷尬。

暫且不說(shuō)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度，單純?cè)诖罱▓F(tuán)隊(duì)和招聘方面，就顯得比較困難，特別是在杭州直播圈。沒(méi)有在杭州深耕過(guò)的朋友可能會(huì)覺(jué)得，杭州人杰地靈，到處是人才，但現(xiàn)實(shí)情況并非完全如此。行業(yè)發(fā)展越快、越好的地方，往往也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方。

如果你在杭州沒(méi)有扎實(shí)的人脈圈層關(guān)系，有很好的做人員背書(shū)的能力，就會(huì)比較容易被不夠務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)或者員工騙。你很難去判定，坐在你面前的這位開(kāi)口就要好幾萬(wàn)底薪、很多分紅的應(yīng)聘者，是否真的如自己所說(shuō)，操盤(pán)過(guò)一個(gè)百萬(wàn)級(jí)大場(chǎng)或者從0起過(guò)一個(gè)百萬(wàn)級(jí)賬號(hào)。殊不知，他可能只是在某個(gè)百萬(wàn)級(jí)的賬號(hào)團(tuán)隊(duì)里待過(guò)，能把底層邏輯運(yùn)營(yíng)規(guī)則說(shuō)的頭頭是道，但是實(shí)操與管理能力不達(dá)標(biāo)。同樣，你也很難招架住同行之間高薪挖掘人才的情況。當(dāng)然，以上只是杭州直播電商在團(tuán)隊(duì)組建與管理上的一個(gè)縮影。

再說(shuō)招聘主播這個(gè)環(huán)節(jié)。由于行業(yè)井噴式的需求，店鋪主播供不應(yīng)求，溢價(jià)明顯，但凡直播能力還可以的主播，時(shí)薪至少200元/小時(shí)，還要拿提成。同時(shí)，他們不跟你簽定任何經(jīng)濟(jì)勞務(wù)關(guān)系，一個(gè)主播一天同時(shí)兼職多份直播，這樣的合作關(guān)系極為不穩(wěn)定。同時(shí)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的主播同樣也挑品牌。對(duì)于一些手上沒(méi)有優(yōu)質(zhì)品牌的新手公司，在招聘優(yōu)質(zhì)主播上顯得更為困難。

2、如何解決優(yōu)質(zhì)品牌引入的瓶頸期

對(duì)于新手期的服務(wù)商朋友而言，缺乏優(yōu)質(zhì)的店播案例或沒(méi)有強(qiáng)而有力的品牌關(guān)系，會(huì)成為前期比較難以突破的阻礙。一方面，需要對(duì)接到優(yōu)質(zhì)品牌，才能更好的招募優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而不留余力的打造賬號(hào)；但另外一方面，因?yàn)闆](méi)有行業(yè)知名度，所以很難跟優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)生建聯(lián)，即便與品牌成功建聯(lián)，最后也會(huì)因?yàn)槿狈Τ晒Π咐蛘咝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而失去機(jī)會(huì)。

我們?cè)缙诰徒?jīng)歷過(guò)這樣的過(guò)程：今年年初，我們?cè)谏形磫?dòng)DP項(xiàng)目的階段，就意識(shí)到內(nèi)衣在快手電商布局上的空白，瞄準(zhǔn)了這塊市場(chǎng)，并在官方開(kāi)放內(nèi)衣賽道的第一時(shí)間，迅速與幾家已經(jīng)入駐的top內(nèi)衣品牌進(jìn)行建聯(lián)。我們的直播方案與合作模式都很清晰明確，但礙于本身缺乏店播優(yōu)質(zhì)案例，再加上同時(shí)有多家優(yōu)質(zhì)DP服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)，所以最后錯(cuò)失了這些意向品牌。

這樣的結(jié)果，在DP項(xiàng)目啟動(dòng)階段，確實(shí)對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ淖璧K。不過(guò)，后來(lái)這些問(wèn)題都得到了有效解決。

首先我要強(qiáng)調(diào)的是，能有實(shí)力啟動(dòng)一家正規(guī)服務(wù)商公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，本身需要具備一定的品牌資源以及一定的運(yùn)作能力。因此，我所提到的新手期服務(wù)商，指的并不是沒(méi)有任何資源的新公司。

基于這樣的前提，我們對(duì)自身實(shí)際能力進(jìn)行了全方位的評(píng)估，對(duì)公司現(xiàn)有的品牌資源進(jìn)行了重新整理與篩選，并通過(guò)與品牌在線下進(jìn)行更深層次的交流與方案上的溝通，最后達(dá)成了合作。

這一階段，我們并沒(méi)有簽約多個(gè)品牌，而是把所有的團(tuán)隊(duì)資源與精力all in在了一個(gè)品牌項(xiàng)目上。通過(guò)對(duì)“人貨場(chǎng)”的精細(xì)化運(yùn)作，讓我們?cè)诓坏絻蓚€(gè)月的時(shí)間里，快速把該項(xiàng)目打造成了公司標(biāo)桿案例。然后，我們通過(guò)該案例，與該類(lèi)目下的其他top品牌或新銳優(yōu)質(zhì)品牌進(jìn)行定向建聯(lián)。值得一提的是，我們針對(duì)不同的品牌定位與實(shí)際品牌情況，定制了不一樣的合作方案，大到年度銷(xiāo)售規(guī)劃與貨品規(guī)劃，小到直播間場(chǎng)景方案細(xì)節(jié)，從而與更多的品牌達(dá)成合作關(guān)系，最終逐步形成項(xiàng)目制與規(guī)模化。

3、找準(zhǔn)自身定位與賽道的重要性

當(dāng)下很多新手期服務(wù)商，其實(shí)并沒(méi)有完全找準(zhǔn)自己擅長(zhǎng)的類(lèi)目領(lǐng)域與定位，更多是為了接品牌而接，為了做而做，甚至有個(gè)別服務(wù)商只考慮收取品牌服務(wù)費(fèi)，而沒(méi)有深刻思考通過(guò)商務(wù)談判過(guò)來(lái)的項(xiàng)目是否有可行的成熟方案，團(tuán)隊(duì)是否有這樣的能力做承接。

如果做不到，很容易讓自身公司在品牌圈形成負(fù)面口碑，甚至?xí)屍放茖?duì)DP服務(wù)商形成“服務(wù)商都不靠譜”的錯(cuò)誤認(rèn)知，從而加大了想要好好精細(xì)化運(yùn)作的服務(wù)商跟品牌之間的談判難度。

對(duì)于新手期的服務(wù)商來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到自身公司的資源優(yōu)勢(shì)與專(zhuān)業(yè)度側(cè)重非常重要。譬如某些公司對(duì)于服裝行業(yè)有更深的認(rèn)知，剛好團(tuán)隊(duì)核心骨干也都是從服裝行業(yè)出來(lái)的，那么服裝類(lèi)目可以成為切入店播市場(chǎng)的第一選擇。而某些公司在美妝行業(yè)有更深的研究，那么可以選擇美妝類(lèi)目作為第一切入口。

當(dāng)然，也有部分公司前期并沒(méi)有定位好自身在哪個(gè)類(lèi)目上更有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于自身原始團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)度上有自信，那也可以直接先接品牌，管他哪個(gè)類(lèi)目，只要貨品好，品牌沒(méi)問(wèn)題，就可以通過(guò)打造這類(lèi)品牌賬號(hào)，形成公司的第一杠桿點(diǎn)。

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公司優(yōu)勢(shì)

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